Column
サロン開業コラム
メンズ開拓
メンズ市場は“ブルーオーシャン”。開拓するなら今が絶好のチャンス！
理美容の市場規模は縮小傾向で“レッドオーシャン”といわれるなか、メンズ市場では潜在するメンズロイヤルカスタマーにいち早くアプローチし、勝てるサロンへと躍進を遂げているサロンが続々と増えています。さあ、成功のノウハウを見つけ、ブルーオーシャンに漕ぎ出しませんか。
理美容の市場規模は縮小傾向で“レッドオーシャン”といわれるなか、メンズ市場では潜在するメンズロイヤルカスタマーにいち早くアプローチし、勝てるサロンへと躍進を遂げているサロンが続々と増えています。さあ、成功のノウハウを見つけ、ブルーオーシャンに漕ぎ出しませんか。
目次
メンズロイヤルカスタマーとは？
定義：年間支払金額5万円以上のお客様
- サロンのコンセプトに共感したファン客は他店に浮気をしない。
失客率が低くなる傾向 - サロン側の提案を素直に受け入れてくれる
年間支払額が高くなる傾向
顧客の年間支払額に着目！
メンズロイヤルカスタマーとなりうるお客様の特徴は、身だしなみへの関心が高いこと。デザインに対する要求だけでなく、身だしなみを整えたりケアへの意識が高いので美を維持する為に足繁くサロンに通います。
年間支払金額別 失客率／年
気分や状態が確実に満たされればサロンで今よりもお金を使ってもよいと思う。
メンズロイヤルカスタマーのニーズは
“ストレスからの解放” “アンチエイジング” “プロの提案”
現代はストレス社会。男性も癒しの場を求めているのは、ヘッドマッサージ店やサウナの流行からも明らかです。さらに、スポーツジムに通う人が増えたことは、アンチエイジング意識の高まりを物語っています。
これらの意識の高まりを背景に、メンズ市場ではいま、プロの知識にもとづくレクチャーやアドバイスを求める傾向が強くなっています。
多くのビジネスマンはストレスを抱える。
実はオシャレ情報や提案を待っている。
ヘアサロンのサービスにおいて、自身に有益な美容情報やスタイリング方法等のアドバイスが有料で受けられることに魅力があると感じますか。
メンズロイヤルカスタマーへのアプローチ
- ストレスや悩みを開放する場を提供し、解決する仕組みをつくる！
- とことん価値を語る！
メンズロイヤルカスタマーのニーズをメニュー化したサロンが成功している！
消費者購買行動比較
一般理容サロンのメンズロイヤルカスタマー、当社経営塾（粋MEN塾）出身サロンのメンズロイヤルカスタマーのオーダーメニューの内訳を比較すると年間支払額が高いお客様ほど「スパ・トリートメント」「エステ（脱毛含む）」「店販」のオーダー比率が高くなる傾向があります。
メンズロイヤルカスタマーをつかむ3大要素
3大要素実践のポイント
1メニュー編集
メンズはめんどくさがり屋。わかりやすく、選びやすいメニュー構成が◎
コース化
価格設定
分かりやすく松竹梅の3段階が◎
内容と価格に差をつけ、高価格メニューには安価メニューの内容すべてを含ませる。
一番高いものは“もったいない”、一番安いものは“物足りない”、真ん中が“丁度良い”心理をねらう。
内容と価格に差をつけ、高価格メニューには安価メニューの内容すべてを含ませる。
一番高いものは“もったいない”、一番安いものは“物足りない”、真ん中が“丁度良い”心理をねらう。
メニューはこまめに見直し、ブラッシュアップ
注文状況から顧客の志向性を見極め、不人気メニューは撤退、または内容を再考する。
状況に応じて使う粧剤をグレードアップするのも◎
状況に応じて使う粧剤をグレードアップするのも◎
消費者視点のネーミングの工夫
記憶に残るネーミングで競合と差別化を
2空間
個室でファーストクラスのおもてなし
他人の目を気にすることなく、悩みや相談ができるプライベート空間はメンズロイヤルカスタマーづくりには必須
“眠れる”環境をつくることで癒しメニューの効果は絶大
“眠れる”環境をつくることで癒しメニューの効果は絶大
待合は初来店の緊張をやわらげます
ゆったりと腰をおろせるソファーは重要アイテムのひとつ
3カウンセリング
ポイントは初回来店時のカウンセリング
メンズは情報を求めている。プロならではのアドバイスは信用度を高めメンズロイヤルカスタマーへ転換する近道
ヘアサロン専売品のシャンプーやケア剤、スタイリング剤をスタッフが
しっかり教えてくれることにどの程度魅力があると感じますか？
メンズロイヤルカスタマー獲得のメリット
- 未開拓市場なので、潜在顧客の掘り起こしがそのまま売上アップに直結
- メンズロイヤルカスタマーの創出で利益率が拡大する
年間支払金額5万円以上客の増加が売上をアップさせる！
メンズロイヤルカスタマーの増加で、売上は大幅アップが貢献！
当社経営塾(※)出身サロンのメンズロイヤルカスタマー比率の推移
事例紹介
自店の価値を地道に発信し売上7倍アップを実現！
THE PREMIUM BARBER Dampfer
京都府京都市
オーナー：岡部 裕さん
website：http://dampfer.jp/
リニューアルオープンを決意した7年前と比較し、現在、売上7倍、客単価3倍と大幅アップを実現。WEBで情報発信し新規客を着実にファン化。固定客比率は驚異の96%。岡部さんご夫妻とスタッフ3名で運営。
リニューアルオープンを決意した7年前と比較し、現在、売上7倍、客単価3倍と大幅アップを実現。WEBで情報発信し新規客を着実にファン化。固定客比率は驚異の96%。岡部さんご夫妻とスタッフ3名で運営。
カウンセリング
施術中、地域がら阪神タイガースの話はもちろん頭髪以外の話はしません。お客様の特徴とそれにあう施術内容をご説明し納得してもらって施術を行います。その積み重ねが固定化率にもつながっていると思います。
メニュー
施術後はカウンターで寛いでいただきながら、使用した粧剤をご紹介しています。店販商品の売上比率は20%を超えています。
空間
ゆったりと寛げるソファーに座っていただきながら、初回のお客様には必ず時間をかけて丁寧にカウンセリングを行い、最適なメニューをお勧めしています。
“ローカル＆ひとり”開業でも生産性100万円を突破！
Lithium
島根県出雲市
オーナー：土江 直紀さん
website：https://www.3lithiumb.com
新規のお客様にサロンの価値を地道に伝えることでお客様の固定化、ファン化に成功。おひとりで運営されるLithiumは、年間使用金額3万円以上のお客様を着実に増やし、現在は売上全体の50％以上を占め客単価は7,000円に届くまでに成長。
カウンセリング
抜け毛の悩みを抱える20代、30代の男性に「将来の予防につながります」と育毛メニューを紹介すると、瞬く間に大ヒットしました！
メニュー
6,000円から13,000円まで4種類のコースメニューを設定したことで、高価格メニューに移行されるお客様も増え年間支払額アップに繋がっています。
空間
個室は8,000円以上のメニューに限定してご利用いただいています。個室の価値を感じてもらえるお客様は継続してご利用いただいおり、徐々に増える傾向にあります。
